Vier Wege führen zum Verkauf, und keiner ist grundsätzlich der beste. Entscheidend sind Wert, Eile und wie viel Öffentlichkeit Sie wollen.
Die Auktion ist der sichtbarste Weg. Ein internationales Haus erreicht ein weltweites Publikum, und bei begehrten Werken kann der Wettbewerb im Saal Preise erzeugen, die keine Verhandlung erreicht hätte.
Der Preis dafür ist die Kostenstruktur. Von der Verkäuferseite wird eine Einlieferungskommission erhoben, dazu kommen je nach Haus Katalog-, Foto-, Transport- und Versicherungskosten. Die Käuferseite zahlt zusätzlich ein Aufgeld, das bei den grossen Häusern im Bereich eines Viertels des Zuschlagspreises liegen kann – Geld, das der Erwerber aufbringt, das aber im Kalkül des Bietenden Ihren Zuschlagspreis drückt.
Das grössere Risiko ist der Rückgang. Bleibt ein Los unter dem Limit, gilt es im Markt als «verbrannt»: Die Zuschlagsdaten sind öffentlich einsehbar, und ein Werk, das erkennbar nicht verkauft wurde, lässt sich in den folgenden Jahren nur schwer platzieren. Auktionen sind zudem terminlich getaktet – wer die Frist für die Frühjahrsauktion verpasst, wartet Monate.
Bei der Vermittlung wird das Werk gezielt Personen gezeigt, von denen bekannt ist, dass sie in diesem Gebiet sammeln. Nichts davon ist öffentlich: kein Katalog, keine Datenbank, kein Ergebnis, das nachher jeder nachschlagen kann. Kommt kein Verkauf zustande, hat das Werk keinen Schaden genommen und kann später erneut angeboten werden.
Der Preis wird verhandelt statt ersteigert. Das ist ein Nachteil, wenn zwei Bietende sich im Saal hochschaukeln würden – und ein Vorteil, wenn das Werk speziell ist und nur wenige Menschen dafür in Frage kommen. Bei Spezialgebieten mit kleinem, aber kaufkräftigem Publikum erzielt die direkte Ansprache regelmässig mehr als eine Auktion, in der dieselben zwei Interessenten ohnehin die einzigen Bietenden gewesen wären.
Die Kostenstruktur ist einfacher: ein Honorar bei Erfolg, keine Vorkosten. Die offene Frage ist die Dauer. Es kann drei Wochen dauern oder ein Jahr, und wer Ihnen etwas anderes verspricht, schätzt nicht, sondern verkauft.
Ein Händler, der selbst ankauft, zahlt sofort und übernimmt jedes Risiko – Echtheit, Lagerung, Absatz. Dafür kauft er unter dem späteren Verkaufspreis ein; die Differenz ist sein Verdienst und muss auch Fehlgriffe decken. Als Faustregel bewegt sich ein Ankaufsangebot deutlich unter dem, was das Werk im Endverkauf erzielt.
Das ist kein unfaires Geschäft, sondern ein anderes: Sie kaufen sich Sicherheit und Tempo. Sinnvoll ist es, wenn Geld schnell fliessen muss, bei einer Erbteilung unter Zeitdruck etwa, oder wenn der Wert so überschaubar ist, dass sich Aufwand nicht lohnt.
Achten Sie darauf, mit wem Sie sprechen: Wer selbst ankauft und Ihnen gleichzeitig eine Schätzung gibt, sitzt auf beiden Seiten des Tisches. Das muss nicht falsch sein, sollte Ihnen aber bewusst sein.
Für dekorative Werke bis in den unteren vierstelligen Bereich ist das ein gangbarer Weg. Darüber wird es schwierig: Ernsthafte Sammler kaufen Werke über wenigen tausend Franken selten von Privatpersonen ohne Provenienznachweis, und der Anteil unseriöser Anfragen steigt mit dem Preisschild.
Rechnen Sie ausserdem mit dem Aufwand: Fotos, Beschreibung, Rückfragen, Besichtigungen, Verhandlung, Verpackung, Versand, und im Streitfall die Gewährleistung, die Sie als Verkäufer treffen kann.
Wie viel Zeit haben Sie? Muss das Geld in wenigen Wochen da sein, bleibt praktisch nur der Direktverkauf. Haben Sie ein Jahr, sind Auktion und Vermittlung beide offen.
Wie speziell ist das Werk? Ein gefragter Name mit vielen Interessenten profitiert von der Auktion. Ein Werk für einen engen Sammlerkreis profitiert von der gezielten Ansprache.
Wie viel Öffentlichkeit vertragen Sie? Wenn niemand erfahren soll, dass verkauft wird – aus familiären oder geschäftlichen Gründen –, scheidet die Auktion aus. Der Katalog ist öffentlich, und er bleibt es.
Senden Sie uns zwei bis drei Fotos und die Masse. Sie erhalten innert weniger Tage eine ehrliche Ersteinschätzung – kostenlos, unverbindlich und auch dann, wenn wir absagen.
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