Quatre voies mènent à la vente, et aucune n'est par principe la meilleure. Ce qui décide, c'est la valeur, l'urgence et la publicité que vous acceptez.
La vente aux enchères est la voie la plus visible. Une maison internationale touche un public mondial et, pour les œuvres recherchées, la concurrence en salle peut produire des prix qu'aucune négociation n'aurait atteints.
Le prix en est la structure des coûts. Une commission vendeur est prélevée, à laquelle s'ajoutent, selon la maison, les frais de catalogue, de photographie, de transport et d'assurance. L'acheteur paie en outre des frais qui, dans les grandes maisons, peuvent avoisiner le quart du prix d'adjudication – de l'argent qu'il débourse, mais qui, dans le calcul de l'enchérisseur, comprime votre prix d'adjudication.
Le risque le plus grand est l'invendu. Si un lot reste sous le prix de réserve, il passe sur le marché pour « brûlé » : les données d'adjudication sont publiques, et une œuvre visiblement invendue se place difficilement les années suivantes. Les ventes sont de surcroît calendaires – qui manque le délai de la vente de printemps attend des mois.
Dans l'intermédiation, l'œuvre est montrée de manière ciblée à des personnes dont on sait qu'elles collectionnent dans ce domaine. Rien n'en est public : pas de catalogue, pas de base de données, aucun résultat que chacun puisse ensuite consulter. Si aucune vente ne se conclut, l'œuvre n'a subi aucun dommage et pourra être proposée plus tard.
Le prix se négocie au lieu de s'enchérir. C'est un inconvénient là où deux enchérisseurs se seraient entraînés en salle – et un avantage lorsque l'œuvre est particulière et que peu de personnes entrent en ligne de compte. Dans les domaines spécialisés au public restreint mais solvable, l'approche directe obtient régulièrement davantage qu'une vente où les deux mêmes amateurs auraient de toute façon été les seuls enchérisseurs.
La structure des coûts est plus simple : un honoraire en cas de succès, aucun frais préalable. La question ouverte est la durée. Cela peut prendre trois semaines ou un an, et celui qui vous promet autre chose n'estime pas : il vend.
Un marchand qui achète pour son compte paie immédiatement et assume tous les risques – authenticité, stockage, écoulement. En contrepartie il achète en dessous du prix de revente ; la différence est son gain et doit aussi couvrir ses erreurs. En règle générale, une offre d'achat se situe nettement sous ce que l'œuvre atteint à la vente finale.
Ce n'est pas une affaire déloyale, c'en est une autre : vous achetez de la sécurité et de la rapidité. Cela se justifie lorsque l'argent doit arriver vite – un partage successoral sous pression, par exemple – ou lorsque la valeur est assez modeste pour que l'effort ne se justifie pas.
Regardez à qui vous parlez : celui qui achète pour son compte et vous donne en même temps une estimation siège des deux côtés de la table. Ce n'est pas nécessairement fautif, mais vous devez le savoir.
Pour des œuvres décoratives jusqu'au bas des quatre chiffres, c'est une voie praticable. Au-delà, cela devient difficile : les collectionneurs sérieux achètent rarement des œuvres de plus de quelques milliers de francs à des particuliers sans preuve de provenance, et la part de demandes peu sérieuses croît avec l'étiquette de prix.
Comptez aussi avec la charge de travail : photographies, description, questions, visites, négociation, emballage, expédition – et, en cas de litige, la garantie qui peut vous incomber comme vendeur.
De combien de temps disposez-vous ? Si l'argent doit être là en quelques semaines, il ne reste pratiquement que la vente directe. Avec un an devant vous, enchères et intermédiation restent toutes deux ouvertes.
À quel point l'œuvre est-elle particulière ? Un nom recherché avec de nombreux amateurs profite des enchères. Une œuvre destinée à un cercle étroit profite de l'approche ciblée.
Quelle publicité supportez-vous ? Si personne ne doit apprendre qu'une vente a lieu – pour des raisons familiales ou professionnelles – les enchères sont exclues. Le catalogue est public, et il le reste.
Envoyez-nous deux ou trois photographies et les dimensions. Vous recevez sous quelques jours une première appréciation honnête – gratuite, sans engagement, y compris lorsque nous déclinons.
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