Quattro strade portano alla vendita e nessuna è in assoluto la migliore. Decidono il valore, la fretta e quanta pubblicità desiderate.
L'asta è la via più visibile. Una casa internazionale raggiunge un pubblico mondiale e, per opere ricercate, la concorrenza in sala può generare prezzi che nessuna trattativa avrebbe raggiunto.
Il prezzo di questo è la struttura dei costi. Al venditore viene applicata una commissione di conferimento, cui si aggiungono, secondo la casa, spese di catalogo, fotografia, trasporto e assicurazione. L'acquirente paga inoltre una commissione che presso le grandi case può aggirarsi attorno a un quarto del prezzo di aggiudicazione – denaro che sborsa lui, ma che nel calcolo di chi rilancia comprime il vostro prezzo di aggiudicazione.
Il rischio maggiore è l'invenduto. Se un lotto resta sotto il limite, sul mercato passa per «bruciato»: i dati di aggiudicazione sono pubblicamente consultabili e un'opera visibilmente rimasta invenduta si colloca a fatica negli anni seguenti. Le aste seguono inoltre un calendario – chi manca il termine per l'asta di primavera attende mesi.
Nella mediazione l'opera viene mostrata in modo mirato a persone di cui si sa che collezionano in quell'ambito. Nulla di tutto ciò è pubblico: nessun catalogo, nessuna banca dati, nessun risultato che chiunque possa poi consultare. Se la vendita non si conclude, l'opera non ha subito danni e potrà essere riproposta più tardi.
Il prezzo si negozia anziché rilanciarlo. È uno svantaggio quando due offerenti in sala si spingerebbero a vicenda – ed è un vantaggio quando l'opera è particolare e poche persone entrano in considerazione. Nelle specialità con un pubblico ristretto ma solido, il contatto diretto ottiene regolarmente di più di un'asta in cui gli stessi due interessati sarebbero comunque stati gli unici a rilanciare.
La struttura dei costi è più semplice: un onorario in caso di successo, nessun costo anticipato. La domanda aperta è la durata. Può volerci tre settimane o un anno, e chi vi promette altro non stima: vende.
Un commerciante che acquista in proprio paga subito e si assume ogni rischio – autenticità, deposito, collocamento. In cambio compra al di sotto del prezzo di rivendita; la differenza è il suo guadagno e deve coprire anche gli errori. Come regola pratica, un'offerta d'acquisto si colloca nettamente sotto quanto l'opera realizza nella vendita finale.
Non è un affare scorretto, è un affare diverso: comprate sicurezza e velocità. Ha senso quando il denaro deve arrivare in fretta, per esempio in una divisione ereditaria sotto pressione, oppure quando il valore è così contenuto che l'impegno non si giustifica.
Fate attenzione a chi avete davanti: chi acquista in proprio e insieme vi dà una stima siede su entrambi i lati del tavolo. Non è necessariamente scorretto, ma dovete saperlo.
Per opere decorative fino alla fascia bassa delle quattro cifre è una via praticabile. Oltre diventa difficile: i collezionisti seri comprano di rado opere da più di qualche migliaio di franchi da privati senza prova di provenienza, e la quota di richieste poco serie cresce con il prezzo esposto.
Mettete in conto anche l'impegno: fotografie, descrizione, domande, visite, trattativa, imballaggio, spedizione – e, in caso di controversia, la garanzia che può ricadere su di voi come venditori.
Quanto tempo avete? Se il denaro deve arrivare in poche settimane resta praticamente solo la vendita diretta. Se avete un anno, asta e mediazione sono entrambe aperte.
Quanto è particolare l'opera? Un nome richiesto con molti interessati trae vantaggio dall'asta. Un'opera per una cerchia ristretta di collezionisti trae vantaggio dal contatto mirato.
Quanta pubblicità sopportate? Se nessuno deve sapere che si vende – per ragioni familiari o d'affari – l'asta è esclusa. Il catalogo è pubblico, e lo resta.
Ci invii due o tre fotografie e le misure. Entro pochi giorni riceve una prima valutazione onesta – gratuita, senza impegno e anche quando rinunciamo.
Mostrare l'opera